"Vos podés hacer el mejor vino del mundo, pero si no lo sabes vender, vas a fracasar", asegura Susana Balbo, quien con esa determinación acaba de tomar una decisión muy audaz: manejar directamente la comercialización de sus vinos en Estados Unidos, su principal mercado, y prescindir de su importador. Tras 25 años al frente de la bodega que lleva su nombre, Balbo afirma: "Sentí que lo había logrado cuando vi la excelente recepción de los vinos y el prestigio que tiene la marca".
Recientemente, la enóloga mendocina fue incluida en el Decanter Hall of Fame 2024 de la prestigiosa publicación inglesa de vinos. "En un principio pensé que era consecuencia de haber sido la primera mujer enóloga en Argentina, pero lo que realmente me inspiró fue la oportunidad de protagonizar los cambios de la vitivinicultura argentina. Era una nerd estudiando, con mucho conocimiento teórico y mucha creatividad", recuerda.
Si pudieras volver a 1981 y encontrarte con esa joven Susana que recién se recibía de enóloga con medalla de oro, ¿qué te hubiera gustado decirle?
Que creyera más en sí misma. Si bien era muy segura al hacer los vinos, era muy mala negociadora de mi propio salario porque tenía miedo de perder mi trabajo. Y el miedo te paraliza.
¿Cuál fue el momento más difícil de tu carrera y cómo lo transformaste en oportunidad?
Yo tuve dos momentos muy difíciles en mi carrera. El primero cuando estuve todo un año sin cobrar mi salario y tenía muchas necesidades, estaba insatisfecha económicamente para sostener a mi familia y mis hijos, y con eso decidí que no quería ser empleada de nadie nunca más. Y el segundo momento más crítico fue cuando me estafaron acá en Argentina y estuve a punto de perder absolutamente todo. Y ahí me di cuenta que yo no quería trabajar para el mercado argentino porque era muy lábil. Eso me enseñó que debía elegir muy bien mis mercados. Con la bodega ya hemos llegado a ser 100% de exportación por muchos años.
Después de la estafa, Balbo juró que no tendría otra bodega. Sin embargo, en 1999, con US$ 400.000 provenientes de sus ahorros como consultora en varias empresas, fundó la bodega que hoy lleva su nombre. "Si yo no creo en mi propio proyecto, no voy a poder convencer a los demás que crean en mí".
La crisis de 2001 y el corralito se convirtieron, paradójicamente, en una oportunidad. "El banco se hizo cargo y me pagaron. Cuando se hace la pesificación asimétrica, los US$ 400 mil se transformaron en US$ 600.000 que yo necesitaba para armar la bodega". Además, tenía todo el vino fraccionado a valor dólar. "En 2002 un dólar llegó a valer 4 pesos. Entonces mi capital de trabajo se triplicó y fue el despegue de la empresa".
Cuando Balbo buscaba socios para su actual bodega y le pedían la mayoría accionaria, su respuesta fue contundente: "No voy a ser empleada de lujo de ninguno de ustedes".
¿Qué es más valioso en esta industria: el conocimiento técnico o la intuición?
Las dos cosas, sin duda. El conocimiento técnico te ayuda a hacer muy buenos vinos y te habilita a que puedas hacer experiencias e investigaciones. Pero la intuición es la más importante para poder saber cómo vender esos vinos. La industria vitivinícola tiene una particularidad que pocas industrias tienen y es el hecho de que en general no existen contratos de largo plazo. Es mucho la palabra entre el importador y el bodeguero.
Se habla de que la mujer es muy emocional y el hombre es muy práctico. ¿Eso se ve en los negocios?
Absolutamente y ¿sabes qué? Que las decisiones emocionales muchas veces están acompañadas por la intuición y a veces son mucho más asertivas que el pragmático que lo quiere hacer con el Excel.
¿Cómo trabajaste para posicionar a la Argentina como categoría propia cuando en los noventas los vinos argentinos estaban en la categoría de "otros países"?
Determinamos que la categoría argentina no existía. Entonces, en vez de verlo como una desventaja, lo vimos como una ventaja, porque ni nos identificaban con el viejo mundo, porque no tenemos el estilo ni las denominaciones de orígenes potentes como las que tiene Francia, Alemania, España o Italia. Pero tampoco éramos el Nuevo Mundo... Éramos como un animal raro.
¿Y cómo aprovecharon esa particularidad?
Nos transformamos en ese puente que une el viejo y el nuevo mundo. Adoptamos la varietalidad porque es más fácil (...). Luego hicimos focus groups en cinco países y vimos que lo que más destacaba de la cultura argentina era el fútbol, el polo y el tango. El fútbol lo descartamos porque Inglaterra era el primer mercado más importante y la mano de Dios nos iba a jugar en contra. El polo lo descartamos por ser demasiado elitista... Y el tango, nos dimos cuenta de que era mundialmente aceptado y ahí hicimos la campaña y fue muy exitosa".
¿Qué es lo más osado que has hecho por el vino?
Me hirió mucho cuando, con apenas 24 años, no me invitaron a la comida del día del enólogo por ser mujer. Pero los de la empresa pidieron mis vinos para reseñar. Ellos no sabían que puse el mismo vino en todas las botellas. Y cuando me dijeron que uno tenía mucha madera, que a otro faltaba armonía, y que el otro estaba mucho mejor...me largué a reír. Yo solo quería saber quiénes eran los que me estaban criticando tanto.
Luego en China me quedé varada en medio de la nada porque me peleé con un taxista que nos quería cobrar de más. Nos tiró las valijas en medio del campo. Mi hija me decía: 'Mamá, eso te pasa por pelearte con todo el mundo'.
¿Cuál fue el mejor consejo que te dieron en toda tu carrera?
Tuve dos oportunidades de trabajo al mismo tiempo. Una era ir a la bodega Giol, como encargada de laboratorio. Y la otra oportunidad era Sucesión Michel Torino en Cafayate, que era una bodega muy pequeña, vieja, destruida. Entonces fui a verlo al padre Oreglia, decano de la universidad, y me dijo "Mirá, si estuviera en tu lugar me iría a Michel Torino, porque en las bodegas grandes es la dilución del talento. Todo lo bueno que vos hagas se lo va a apropiar otro profesional que esté por encima tuyo". En cambio, "en una bodega chica el talento brilla y vas a poder llegar a donde vos quieras". Eso me quedó para toda la vida. Y es verdad.
¿Y lo aplicaste?
Sí, por supuesto. Lo mismo cuando sos emprendedor. Empezás con una cosa más pequeña y aplicás todo tu talento para demostrar que sos capaz.
El presente y el futuro del vino
Para Susana Balbo, "los mercados están mucho más cautos en sus compras porque la geopolítica está influyendo en los hábitos de consumo". Los consumidores europeos, preocupados por los conflictos bélicos cercanos, son más conservadores en sus decisiones. Sin embargo, hay un cambio generacional interesante: "Los centennials consumen en menos ocasiones, pero vinos de más calidad. Los millennials gastan entre US$ 20 y US$ 30 por botella, mientras que los centennials prefieren beber una sola botella más cara, pero muy buena".
Este cambio en los patrones de consumo representa una oportunidad única para Argentina. "La relación precio-calidad de nuestros vinos es imbatible en este momento. Un vino argentino de US $30 tiene la misma calidad que uno de otro origen que cuesta US$ 60 o US$ 70", asegura la enóloga. Sin embargo, los últimos cuatro años con el dólar frenado hicieron que el país perdiera competitividad. "Desaparecimos de muchos segmentos del vino", lamenta.
¿Cómo impactó el cambio de gobierno en el mercado?
El año pasado estábamos recibiendo $300 por un dólar y nosotros teníamos que comprar el dólar blue en el mercado negro para poder pagar los barriles, los corchos, porque los proveedores querían un dólar verdadero, como digo yo, con la cara de Washington, no con la cara de Cristina. Con este nuevo dólar blend que creó el gobierno nos ayudó mucho en recuperar una parte de competitividad. Pero recuperar los mercados va a ser muy difícil porque cuando ya te reemplazaron tenés que dar muchos motivos para que te vuelvan a colocar, porque se pierde la confianza.
¿Qué te gustaría que recordaran de tu aporte a la vitivinicultura argentina?
El haber roto los estereotipos de que las mujeres solo somos para el laboratorio. El haber contribuido al desarrollo de los nuevos estilos de vino en Argentina, con innovación, con creatividad. El posicionar el Torrontés como un vino de muy alta calidad que el mundo agradece.
Entonces, ¿cómo definís al Torrontés?
La variedad nativa más hermosa que existe.
¿Y sobre romper estereotipos?
El prejuicio que existe hacia las mujeres es enorme porque cuando una mujer va a pedir trabajo en una bodega, lo primero que piensan es: ¿es soltera, tiene novio, se va a casar, va a tener hijos? Por eso siempre la mujer negocia en desventaja. Esto lo estudiamos cuando yo fui presidente del W20: cuando la mujer va a negociar su salario y su situación laboral, en su cabeza está todo esto. Porque a la primera que van a llamar del colegio cuando hay un problema es a ella, lo mismo si tiene a su cargo adultos mayores o niños enfermos.
Hoy veo que es mucho más flexible. Los hombres colaboran, comparten mucho más con la mujer, la responsabilidad de la paternidad y la maternidad. Pero en mi época no existía eso. Yo llegaba de la bodega y tenía que limpiar mi casa, tenía que cocinar y lavar los pañales que eran de tela.
¿Qué es para vos ser una Mujer Power?
Ser una Mujer Power es reconocer que tenemos habilidades, talentos. No tenerle miedo al famoso techo de cristal, el cual existe solamente en nuestra cabeza. También es aprender a negociar tus posiciones, tu valor, lo que vos eres como profesional y por supuesto, mentorear. Ayudar a otras mujeres para que logren lo que has logrado, porque si no, no sos una mujer power.
He compartido mi conocimiento durante muchísimos años y eso me ha traído muchas, pero muchas, gratitudes. Me ha traído reconocimiento por parte de colegas, porque siempre he sido generosa con mis pruebas, mis experimentos y los he brindado gratuitamente. Nunca he cobrado por ese tipo de cosas.
Me dijeron 'no avives giles'. Pero lo que pasa es que si vos pensás que vos solo vas a lograr hacer la categoría argentina, primero, es un pecado de arrogancia brutal. Porque una golondrina no hace verano.
¿Podría esa misma filosofía aplicarse al país?
Absolutamente. Si en el país no se diluye esa famosa grieta, lo único que se hace es dividir familias, dividir amigos, dividir, dividir, dividir. Y si vos mirás lo que es una operación matemática de dividir, el resultado siempre es menos. Deberíamos multiplicar y no dividir.
Yo quise hacer un intento, pero no es lo mismo. No es lo mismo en una organización que todos tenemos un mismo objetivo. Ojalá las instituciones públicas copiaran lo que muchas instituciones privadas, o al menos Wines of Argentina, ha hecho privadamente, que todos están en un mismo barco, remando hacia un mismo objetivo. Y eso permitió que la vitivinicultura argentina estuviera en el mapa mundial. Que, de no existir, apareciera.
Dada tu experiencia como diputada nacional por Cambiemos desde 2015 hasta 2018, ¿qué crees que se necesita para que haya un verdadero cambio?
Transparencia. Porque si hay algo que yo pude comprobar siendo diputada nacional, es que los políticos son una corporación que solo piensan en sí mismos y no piensan realmente en el ciudadano. Al final los partidos terminan siendo marcas. Marcas que las usan para la derecha, para el centro, y para la izquierda. Yo creo que, si no hay transparencia, no hay honestidad, no hay valores compartidos, éticos y morales, es muy complicado que podamos salir adelante.
A pesar de los desafíos del contexto, la bodega Susana Balbo no deja de crecer y expandirse. Con una facturación anual de US$ 12 millones, producción de 2,5 millones de litros por año, 120 empleados y presencia en casi 40 mercados globales, la firma continúa innovando. Entre viñedos propios y nuevos proyectos, suma casi 100 hectáreas distribuidas entre Gualtallary, Agrelo y San Pablo. En esta última localidad desarrolla su proyecto más ambicioso: un hotel boutique de montaña junto a un viñedo sustentable.
Sus hijos también se han sumado al legado familiar: Ana fundó el restaurante Osadía de Crear, recomendado por la guía Michelin, y José, como enólogo, lidera el departamento de investigación y desarrollo.
"Si el plan de estabilización del país continúa y es exitoso", concluye Balbo, "no me cabe duda de que Argentina va a tener un rol muy protagónico en la vitivinicultura mundial".
