¿Podría una mejor formación en negociación ser la clave para acabar con las diferencias salariales entre hombres y mujeres? No necesariamente. El año pasado, la psicóloga y profesora de Berkley Linda Kray publicó una nueva investigación que desmiente el mito que las mujeres simplemente no consiguen lo que quieren por falta de negociación. De hecho, pudo demostrar que, en realidad, las mujeres están negociando en porcentajes más altos que en cualquier otro momento de la historia.
Sin embargo, la brecha salarial persiste. Según Pew Research, las mujeres estadounidenses siguen ganando 82 céntimos por cada dólar que hacen los hombres.
"La creencia predominante de que las mujeres no piden un salario más alto conduce a un menor apoyo de las políticas diseñadas para cerrar la brecha salarial de género, como la prohibición del historial salarial", dijo Kray a HR Brew. Dice que esa noción "refuerza la idea de que las mujeres son de algún modo deficientes en sus habilidades negociadoras".
Las autoras Linda Babcock y Sara Laschever analizaron esta idea errónea cuando publicaron Women Don't Ask (Las mujeres no preguntan), un libro que demostraba cómo "las instituciones, las prácticas de crianza y las suposiciones implícitas disuaden a las mujeres de pedir las oportunidades y los recursos que se ganaron y merecen".
Está claro que los problemas sistémicos y culturales generalizados mantienen la brecha salarial. Se trata de un problema social, no individual.
En un metaanálisis de varios estudios que examinaban las diferencias de género a la hora de negociar salarios, Babcock y Laschever pudieron demostrar que las mujeres negocian con más frecuencia que los hombres desde al menos 2002. Una generación después, está claro que la falta de negociación no es el problema.
Pero todo el mundo, independientemente de su sexo, puede aprender a ser un negociador más eficaz. Incluso los negociadores altamente calificados.
La negociación eficaz puede ser una herramienta poderosa para empleados de empresas, consultores, propietarios de pequeñas empresas y mucho más. Incluso los negociadores más hábiles tratan constantemente de mejorar sus habilidades.
Acá tenés siete consejos de expertos en el lugar de trabajo para que cualquiera, especialmente las mujeres, afinen sus habilidades de negociación y se preparen mejor para las conversaciones sobre salarios, beneficios, contratos, asociaciones y más.
1 - Sé creativo
Jenny Galluzzo, cofundadora de The Second Shift, dice que todos deberíamos abordar la negociación con creatividad, "pero primero es importante tener muy claro qué es lo más importante para vos y a qué estás dispuesto a renunciar. Quizá quieras cambiar el salario por menos días en la oficina o algún beneficio que no necesites por un aumento de sueldo. Una vez escuché hablar de una CEO a la que le ofrecieron dos asistentes y negoció el pago de su niñera en lugar del segundo asistente".
2 - Reformulá la negociación como una colaboración.
Daniella Kahane, cofundadora de la Cumbre Mujeres en la Negociación (WIN), afirma: "Muchas mujeres tienen aversión al conflicto, por lo que puede ayudar ver la negociación como un esfuerzo de colaboración y no de confrontación".
Sugiere llevar a cabo una investigación para comprender las necesidades de los interlocutores en la negociación.
"Pasá de tu 'postura' a tu 'interés'. Considerá por qué quieren lo que quieren", dice Kahane. "Exponé ideas que les permitan encontrar una solución beneficiosa para todos".
3 - Averiguá de antemano sus limitaciones presupuestarias.
Aliza Licht, autora de ON BRAND, señala: "Tanto si estás intentando conseguir un cliente, negociar un aumento de sueldo o cobrar a alguien por un servicio, sabé lo que vale y empieza por tener una visión clara de lo que deberías cobrar".
Licht afirma que esto es especialmente cierto en el caso de los consultores independientes. "Como consultor, estás llenando un vacío en ese equipo, sobre todo si hay un puesto vacante que quieren que cubras".
"Hay un salario previo asociado a ese papel. Y te están llamando porque hay un problema que el equipo existente no puede resolver. La empresa ya sabe cuánto pagará por un apoyo adicional. Averiguá con qué tenés que trabajar y negociá a partir de ahí".
"Una vez que entiendo el presupuesto de una empresa, tomo mi tarifa horaria y determino cuántas horas de mi semana pueden permitirse. Luego, preparo un alcance del trabajo basado en ese compromiso de tiempo. No negocio mis tasas. Negocio el tiempo. Todo esto significa que el proyecto tardará más en completarse, pero lo harán funcionar si realmente lo quieren".
4 - Poné a punto tu capacidad de escucha.
Susan McPherson, fundadora y CEO de McPherson Strategies, sugiere utilizar la escucha activa como una poderosa herramienta para conseguir lo que quiere de su negociación.
"A veces, cuando negociamos, estamos tan agitados intentando alcanzar nuestros objetivos y asegurar el trato o el aumento de sueldo que no escuchamos atentamente a la otra persona", señala. “Tomá notas, repetí las afirmaciones que se hagan y concentrate. Hacerlo te ayudará a entender lo que quiere la otra parte y a elaborar mejor tu respuesta”.
Amanda EJ Morrison, cofundadora y CEO de Julie Products Inc, sugiere a la gente que escuche "más allá de lo que dicen para intentar descifrar su verdadera motivación".
5 - Investigá
Emily Dickens es la jefa de personal y responsable de asuntos gubernamentales de la SHRM. Ella anima a la gente a "realizar un análisis en profundidad de su escala salarial teniendo en cuenta los estándares del sector, la ubicación geográfica y la experiencia relevante. Utilizá las bases de datos salariales online, las encuestas del sector y las redes profesionales para recopilar datos precisos y actuales. Esto te dotará de los conocimientos necesarios para hacer argumentos bien fundados durante las negociaciones".
Esto nos ayuda a establecer nuestra propuesta de valor. "Asegurate de que comprenden claramente las habilidades, experiencias y perspectivas únicas que aportás. Si ya ocupás el puesto, documentá tus logros, contribuciones y cualquier responsabilidad adicional que hayas asumido. Si estás negociando para un nuevo puesto, articulá cómo tus habilidades y experiencias se alinean con los requisitos del puesto y cómo puede contribuir a los objetivos de la organización. Preparate para demostrar cómo tus capacidades se traducen en beneficios tangibles para tu empleador".
6 - Tené claros tus aspectos no negociables
Amanda E.J.Morrison sugiere que la gente escriba lo que quiere y lo que está dispuesta a perder en una negociación. Dice: "Esa preparación te ayudará a tomar decisiones menos emocionales".
7- Recordá tu motivo
"Las mujeres tienen mucho éxito negociando en nombre de los demás", señala Lori Mackenzie, cofundadora del Laboratorio de Innovación en Liderazgo Femenino de Stanford VMware.
"A veces podemos tener más éxito cuando aprovechamos el motivo que nos lleva a ser audaces", afirma. "Si el primero no funciona, probá con otro motivo que sí lo haga. Al fin y al cabo, vos te lo merecés y a los demás les importa. Así que, ¿por qué no encontrar lo que funciona y obtener el beneficio al final?".
"Enmarcá la petición con tu razón y demostrá cómo tu propuesta es buena para el equipo y para vos", dice Mackenzie. "Luego, al negociar, podrás saber qué aspectos de tu propuesta son más fáciles de aceptar y cuáles no. Al final, es probable que ambas partes sientan que consiguieron lo que querían".
Que ambas partes terminen la negociación con una sensación de satisfacción es el signo más verdadero de un resultado eficaz.
